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Abbiamo chiesto ai professionisti di HEINEKEN Italia impegnati sul campo con i corsi di Università della Birra un loro parere sul valore attribuito alla formazione come valore di crescita per la filiera e per il business, un approfondimento sul corso che gestiscono in qualità di docenti e, più in generale, un commento sul progetto di Università della Birra.
Docente dei corsi di cultura birraria “Dall’Orzo al Bicchiere” e “Questione di stile”
La formazione ha un ruolo fondamentale per i player del settore birrario, sia lato industria sia operatori dell’Ho.Re.Ca. e distributori. In primis aiuta la negoziazione, professionalizza il venditore, permette di costruire un legame profittevole tra le parti in campo. Parti che si confrontano in una realtà molto vivace e pragmatica. Per questo i miei corsi alternano parti teoriche a parti pratiche e includono un momento di “gioco” per creare interazione. Un format che ha appassionato i partecipanti ai corsi del primo semestre che cercherò di replicare anche nel secondo semestre. Alle lezioni in aula (sia a Milano, sia sul territorio) si aggiungerà anche la possibilità di accedere alla didattica attraverso strumenti digitali.
Università della Birra sta costruendo un percorso di grande valore che sarà certamente di supporto al business, che ha anche l’ambizione di posizionarsi come la Business School della birra. Ce la stiamo mettendo tutta e i primi indicatori sono molto incoraggianti. Come sempre, dovremo essere in grado di leggere e comprendere la reazione del mercato.
Fabio Spina – Senior Sales Capabilities Manager HEINEKEN Italia. Docente dei corsi: “Dall’Orzo al Bicchiere (parte commerciale)”, “Il mestiere del venditore Ho.Re.Ca.”, “Ingaggiare la forza di vendita dell’OC”, “Birre Speciali, come venderne di più in bottiglia e alla spina”, “Hunting impianti spina” e “Gestione della forza di vendita delle OC”
Quando mi hanno chiesto di contribuire al progetto Università della Birra ho accettato senza esitazione e con entusiasmo, invogliato anche dall’utilissima esperienza di formazione implementata da Partesa alla quale avevo partecipato come docente e che mi aveva arricchito profondamente grazie ai numerosi feedback dei professionisti che mi avevano seguito come coach. “Tu sei l’anima commerciale del progetto” mi dissero. Infatti, il mio approccio didattico si basa sull’impegno di trasformare le informazioni condivise in aula in conoscenza e comportamenti attesi utili ad accrescere il business. Parlo la lingua dei discenti perché ho fatto il loro lavoro per 30 anni. “Sei uno di noi” mi sento dire in aula ed è il più bel complimento che mi si possa fare. Desidero condividere esperienze “dal campo” e rimettere in ordine quello che i professionisti che partecipano ai corsi sanno fare ma che spesso, presi dalla quotidianità, fanno senza metodo. Il percorso didattico di Università della Birra continuerà in questo senso: sviluppando comportamenti efficaci alla vendita, stimolando la voglia di condividere, strutturando un metodo percepito come valore aggiunto dalle terze parti. Abbiamo l’expertise e la storia per poterlo fare. Vorrei concludere questo mio contributo con la frase della scrittrice Doris Lessing con la quale inizio sempre le lezioni e che racchiude la mia visione dell’aula: “Questo è l’apprendimento. All’improvviso capisci qualcosa che avevi capito da sempre, ma in un modo diverso”.