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Per BISOGNO in psicologia si intende la mancanza totale o parziale di qualcosa che è fondamentale per la persona, la sua sopravvivenza e il suo benessere.

Non tutti i tipi di bisogno sono uguali e non tutti questi bisogni creano delle motivazioni all’agire per soddisfarli. Nella vendita dobbiamo conoscere i bisogni dei clienti ma anche la spinta motivazionale che li porta, poi, all’acquisto. La MOTIVAZIONE viene definita come una spinta dettata dai bisogni che sono alla base del comportamento.

Alcuni bisogni sono espliciti e razionali (come quelli di natura fisiologica legati alla sopravvivenza) altri sono latenti, la parte sommersa dell’icerberg. Stà al venditore riconoscere i bisogni irrazionali e latenti e, di conseguenza, le motivazioni che spingono il cliente ad acquistare, per meglio veicolare le proprie proposte.

Sapevi, ad esempio, che ci sono persone che sono motivate ad acquistare se ciò che acquistano è NUOVO per soddisfare la loro curiosità e per avere sempre nuovi stimoli? Altri sono motivati dall’ORGOGLIO ed acquistano per soddisfare il loro bisogno di distinguersi e sentirsi importanti ed unici. Sai che esistono almeno altre 4 motivazioni? Le racconteremo nell’aula di BIRRE SPECIALI COME VENDERNE DI PIU’.Vieni a soddisfare il TUO bisogno di conoscenza.

Ti aspettiamo!

Fabio Spina, Formatore Università Della Birra