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Lo sapevi che: gestire bene un’obiezione può addirittura aiutarti nella vendita?
Da dove sorge un’obiezione? Il tuo interlocutore potrebbe non condividere il contenuto oppure non condivide la forma di ciò che dici. Le obiezioni sono fastidiose ma sono anche molto utili perché ci mostrano quello che realmente pensa chi abbiamo di fronte, aiutandoci a centrare subito quale potrebbe essere il potenziale problema da risolvere. Il suggerimento è quello di lasciar finire di parlare, evitare commenti, evitare di negare (no, non è così) o squalificare (mi stupisco che tu dica una cosa così). Ecco un suggerimento per replicare efficacemente: fai delle contro-domande di approfondimento per specificare meglio il problema e poi:
- Accogli (certo, capisco, …) – (non è necessario/utile dar ragione)
- Riconosci e comprendi (effettivamente …)
- Riformula il tuo punto di vista (tuttavia …)
Se rispetti il suo punto di vista, è più probabile che lui rispetti il tuo…buone obiezioni quindi.
Fabio Spina, Sales Capabilities Manager
