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Lo sapevi che: uno dei modi più semplici per distinguere le domande è farlo in base al tipo di risposta che esse provocano? Ovvero, se la domanda porta a rispondere SI o NO oppure se porta la persona a parlare di più. Pensa alla differenza tra chiedere “hai avuto tanti clienti ieri sera?” invece di ’‘mi racconti com’è andata la serata di ieri?”. In quest’ultimo modo stai lasciando molta più libertà a chi ti risponde ed avrai l’opportunità di far raccontare al cliente ciò che per lui è importante. Evita di commettere l’errore di fare più domande contemporaneamente. Quando fai così confondi chi ti ascolta, togli efficacia alle tue domande e ottieni risposte più confuse. Non cadere, infine, nella tentazione di riempire i suoi silenzi. Lascia tempo all’altro di pensare a cosa rispondere. Se interrompi il silenzio dopo una tua domanda è come se ritornassi sui tuoi passi e perderai opportunità.

Fabio Spina, Sales Capabilities Manager